2016-10-13 15:03 來源: 作者:
隨處可見停放的摩托車、忙碌的機修工以及在獨立保養(yǎng)修理廠或出售汽車零件和潤滑油的社區(qū)店購物的顧客。如果您在印度光顧這種稱為集市店的地方,通常就會看到這樣的景象。
這些店鋪大小不一,最小的面積一般有 100 平方米,擺滿了各種汽車零件、潤滑油和機械工具。但是,店主和供應(yīng)商會充分利用店鋪門前的空間,大部分時間都讓機修工在路上維修摩托車。
照片:D.S. Nag
孟買西郊的一家修理廠
那么,這些店鋪到底有怎樣的重要性呢? 這里是潤滑油到達顧客手中的關(guān)鍵場所,決定了印度國有石油公司 Indian Oil Corp. Ltd. 和 Hindustan Petroleum Corp. Ltd. 以及 Castrol India Ltd.、Gulf Oil Lubricants India Ltd.、Shell India Markets Private Ltd. 和 Savita Oil Technologies Ltd. 等私營企業(yè)的銷量,起到了至關(guān)重要的作用。
Kline & Co. 能源和石油部門的項目主管 Sushmita Dutta 表示,印度約有 50-55% 的摩托車機油銷售是通過零售渠道,約有 35-40% 是由經(jīng)銷商加注的,其余則是授權(quán)的品牌修理廠。工廠加注約占銷量的 10%。
印度 2015 年的潤滑油消耗量為 230 萬噸,是全球第三大市場,廠商的產(chǎn)品如果無法進入這些零售渠道,就會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生深遠的影響。作為行業(yè)機構(gòu),印度汽車制造商協(xié)會 表示,印度的兩輪車銷量相比于 2010-11 年的 1,176 萬輛,在 2015-16 年增加了 40%,達到了 1,645 萬輛??芍涫杖氲奶岣摺⑥r(nóng)村市場的需求增加和金融服務(wù)的支持推動了上述增長。隨著兩輪車的銷量增長,潤滑油廠商必須與這些店鋪建立合作,以確保自己的產(chǎn)品最終用到車上。
但是要推動潤滑油銷售,僅僅是覆蓋面還不足以成為決定因素。分銷商和零售商推廣產(chǎn)品所用的激勵措施和賒帳條件也起到了關(guān)鍵作用。因此,廠商要憑借經(jīng)銷商忠誠度計劃、機修工忠誠度計劃和賒帳條件等方法來吸引對方銷售自己的產(chǎn)品?!安煌袌龅淖龇ㄓ兴煌S捎谑袌霾町惷黠@,所以要由分銷商來做?!盫ikram 說。
《Lube Report Asia》所采訪的獨立修理廠和集市店表示,他們達到指定的銷量目標后,分銷商不僅會延長賒賬期限,還會提供獎勵,而分銷商又能以更低的折扣從潤滑油公司采購產(chǎn)品。
“店主只會出售那些利潤較高的產(chǎn)品。等級將是一樣的,但是在品質(zhì)方面可能有些差別?!盚etal Shah 說。Shah 已經(jīng)從事這一行業(yè) 21 年,經(jīng)營著 Yash Automobiles 零售店,在孟買西郊地區(qū) Mira Road 銷售兩輪車零件和潤滑油。
A-1 Motors 的店主 Sameer Shaikh 也同意這一說法。從事兩輪車維修和汽車產(chǎn)品銷售的 Shaikh 表示,他是因為分銷商堅持要求,才從 Shell 潤滑油轉(zhuǎn)而銷售 Motul 品牌潤滑油?!拔液退献骱芫昧?。我有需求的時候,他就給我發(fā)貨。他也允許我兩三個月賒賬最高 20 萬盧比?!彼f。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱,大多數(shù)兩輪車的車主在保修期內(nèi)都會去經(jīng)銷商那里換機油,但在保修期過后,大多數(shù)人則去集市店和獨立修理廠保養(yǎng)和維修車輛了。Kline 的 Dutta 表示,大多數(shù)車主因為缺乏相關(guān)知識,都會讓機修工幫忙決定用什么類型和品牌的產(chǎn)品。
Manish Gupta 是印度東部比哈爾邦巴特那市的居民,他會放心地托付機修工來做這樣的事情?!拔抑还茯T車,然后交給店里保養(yǎng)。我很信任機修工,會聽從他的建議。他們也會當著我的面更換機油。誰會有空拆開車輛檢查機油呢?”他說。
Shajil Kumar 居住在印度的 IT 中心邦加羅爾,他說自己一般騎了 5,000 公里后就將摩托車送到服務(wù)中心去更換機油。“我會聽從維修站的建議?!彼a充說。在長期騎行的孟買本地摩托車車主中,只有很少的人表示自己偏向于找機修工來做維修保養(yǎng)工作。
獨立修理廠在更換機油時通常收費 10-20 盧比,但是如果顧客在店里購買機油,則提供免費更換,只需 10 分鐘左右就能完成。Prem Seti 從事潤滑油和潤滑脂銷售已有 12 年,在 Mira Road 經(jīng)營著 Bell Lubricants 零售店,他表示,摩托車行駛 2,500-3,000 公里就應(yīng)該更換機油,這樣能確保燃油效率和發(fā)動機性能最大化。經(jīng)營 Roshan Auto Parts 零售店的 Bhagraj Chaudhary 表示,只有約 10% 的顧客知道自己的兩輪車應(yīng)該使用什么類型的機油,而大多數(shù)人則會詢問機修工。
A-1 Motors 的店主 Shaikh 同意這一點?!啊?0 個顧客里有 7 個會聽從我們的意見,另外 3 個會指明自己要什么產(chǎn)品?!彼f,并補充說 20W-40 等級產(chǎn)品在市場上比較受歡迎。他表示,針對摩托車設(shè)計的機油不應(yīng)該用于小輪摩托車,因為小輪摩托車的發(fā)動機位于車座下方,空氣流通不佳,運轉(zhuǎn)起來溫度要高得多,使用摩托車機油會影響燃油效率。擁有 14 年行業(yè)經(jīng)驗的 Shaikh 表示,顧客對小輪摩托車必須使用低粘度潤滑油才能獲得最佳效果。
Castrol 的 Apte 堅持認為,年輕消費者對兩輪車的技術(shù)認識正在逐漸加強,因此也更多地參與決定要使用哪種潤滑油。
Kline 預(yù)計,從 2015 年到 2019 年,印度的摩托車機油總需求量將保持 6.0-7.0% 的復(fù)合年增長率。2015 年印度兩輪車潤滑油市場的規(guī)模約為 200-250 KT。Kline 表示,印度兩輪車數(shù)量的增長將拉動需求,而貼牌制造商打算拓展和打入農(nóng)村市場。
“但是,我們相信小輪摩托車市場會推動印度的兩輪車增長,小輪摩托車自 2011 年以來已經(jīng)實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,我們預(yù)計摩托車的增長率要緩慢很多,約為 3-4%。”Dutta 說。
作者:佚名 來源:中國潤滑油網(wǎng)