“馮站長(zhǎng)，麻煩給送條玉溪煙過來(lái)。”放下電話后，山東煙臺(tái)石油第五加油站站長(zhǎng)馮路第一時(shí)間安排加油站員工給位于該附近的飯店把煙送了過去。“客戶雖然有時(shí)候要的貨并不多，但我們都堅(jiān)持做到送貨上門。時(shí)間一長(zhǎng)，他們就成為了我們的固定老客戶了?！瘪T站長(zhǎng)表示。2013年，煙臺(tái)石油非油品工作按照“逐步形成自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和內(nèi)在優(yōu)勢(shì)”的要求，立足實(shí)際，通過科學(xué)考核、特色營(yíng)銷、開展新業(yè)務(wù)、豐富自采品種、加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)等措施，非油品工作交上了一份優(yōu)異的答卷。在山東石油“比學(xué)趕幫超”非油品線條活動(dòng)中取得了四面月度先進(jìn)紅旗，一面季度先進(jìn)紅旗，并獲得了年度先進(jìn)紅旗。2013年煙臺(tái)石油非油品計(jì)劃完成率排名全省第一。

　　科學(xué)制定考核辦法，激發(fā)員工銷售積極性

　　在煙臺(tái)石油第五加油站每天的晨會(huì)上，馮站長(zhǎng)都會(huì)通報(bào)和點(diǎn)評(píng)每名員工的非油品銷售情況?！皩?shí)行日通報(bào)、日督導(dǎo)這一形式，可以起到表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后的作用，并能及時(shí)幫助落后的員工分析原因，查找應(yīng)對(duì)的措施。有的員工抱怨燃油寶不好賣，我就親自站島示范，教給他如何地推銷。通過當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)燃油寶銷售獎(jiǎng)勵(lì)，在全站形成了你追我趕的銷售熱潮。”馮站長(zhǎng)表示。

　　2013年，煙臺(tái)石油重新修訂了非油品考核辦法，以保證考核更加地合理化、科學(xué)化。在以店內(nèi)銷售為主的基礎(chǔ)上，增加開發(fā)客戶的提成，以鼓勵(lì)員工走出去開發(fā)客戶，提高銷量。下放考核權(quán)力，市公司僅考核縣公司，加油站則由縣公司直接考核，一方面避免了一種辦法考核所有加油站的局面，也更能使縣公司做好一店一策做好經(jīng)營(yíng)；另一方面，縣公司還可根據(jù)銷售情況及時(shí)調(diào)整考核重點(diǎn)，使商品結(jié)構(gòu)更切合市場(chǎng)需求。作為重點(diǎn)商品的燃油寶，該公司以備用金形式提前將銷售獎(jiǎng)勵(lì)下發(fā)到加油站，員工每銷售一瓶，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　精心策劃特色營(yíng)銷，力求方式多樣化

　　“老板，我們公司正在搞青島啤酒促銷活動(dòng)。我們的青島啤酒是青島一廠產(chǎn)的，在咱們當(dāng)?shù)睾芏嗟胤绞琴I不到的。啤酒的口感很好，而且現(xiàn)在搞促銷，價(jià)格也很合適。來(lái)幾箱吧？”在該公司舉辦的青島啤酒促銷活動(dòng)中，煙臺(tái)石油第五加油站馮站長(zhǎng)到加油站周邊的飯店進(jìn)行推銷。“因?yàn)槲覀兩祥T推銷的青島啤酒口感好，受到了周圍不少飯店的好評(píng)，他們經(jīng)常打電話讓我們送貨上門。”馮站長(zhǎng)表示。

　　煙臺(tái)石油制定了一系列特色營(yíng)銷活動(dòng)，通過細(xì)化活動(dòng)方案、做好宣傳發(fā)動(dòng)、落實(shí)考核激勵(lì)、實(shí)施開口營(yíng)銷等措施，來(lái)提高促銷活動(dòng)中非油品的銷售。

　　開展季節(jié)性專題營(yíng)銷，如青島啤酒促銷活動(dòng)。開展節(jié)日大型營(yíng)銷，中秋節(jié)開展易捷名品暨中秋商品推廣展銷會(huì)，春節(jié)開展茅臺(tái)系列酒暨春節(jié)商品推廣展銷會(huì)，都實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。開展特色營(yíng)銷，如組織汽車輪胎訂貨會(huì)等。開展重點(diǎn)商品營(yíng)銷。先后開展了燃油寶系列促銷活動(dòng)和“啟勁”飲料新品營(yíng)銷工作。開展油非互促活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)油品零售和非油品銷售額雙贏。

　　發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

　　在煙臺(tái)棲霞，蘋果作為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的主要收入來(lái)源，種糧的很少，棲霞公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐倪@一實(shí)際情況，選擇了幾個(gè)代表性的農(nóng)村加油站開展面粉銷售活動(dòng)。加油站員工八仙過海各顯其能，爭(zhēng)先銷售面粉，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。棲霞第二十三站站長(zhǎng)馬慶華通過積極向顧客推銷，購(gòu)進(jìn)的100袋面粉在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售一空了。

　　煙臺(tái)石油在非油品業(yè)務(wù)上力爭(zhēng)擺脫對(duì)煙草銷售的過度依賴，拓寬思路，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。煙臺(tái)公司從年初開始與品牌、商品、信譽(yù)好且能夠提供相應(yīng)支持的廠商實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　簽訂了輪胎商品采購(gòu)合同，主要代理的普利司通、浪馬、風(fēng)馳通三個(gè)品牌的輪胎。通過一系列培訓(xùn)，輪胎的銷售已經(jīng)在煙臺(tái)石油開展起來(lái)。發(fā)展代理業(yè)務(wù)，與中國(guó)移動(dòng)煙臺(tái)分公司簽訂了移動(dòng)充值卡商品采購(gòu)合同，實(shí)現(xiàn)了充值卡的銷售。與煙臺(tái)糧油配送中心開展了煙臺(tái)放心系列糧油產(chǎn)品的合作試點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了糧油的銷售。

　　嚴(yán)把供應(yīng)商準(zhǔn)入關(guān)，豐富自采商品品種

　　“春節(jié)前夕，我們片區(qū)增加了各種節(jié)日禮盒的要貨，加油站里擺滿琳瑯滿目的漂亮商品禮盒堆頭，有助于增加顧客的購(gòu)買欲。這不，要了1000多個(gè)喜旺禮盒，在過節(jié)前夕幾乎都銷售一空了?！睙熍_(tái)石油市內(nèi)片區(qū)張中波經(jīng)理表示。

　　煙臺(tái)公司在自采商品采購(gòu)管理上，加強(qiáng)供應(yīng)商引入過程管理，嚴(yán)把現(xiàn)場(chǎng)考察、采購(gòu)小組評(píng)審、合同審批三關(guān)。完善供應(yīng)商檔案資料管理，杜絕假冒偽劣和“三無(wú)”商品進(jìn)店。加強(qiáng)巡店，嚴(yán)禁私自進(jìn)貨、銷售過期商品。

　　通過對(duì)供應(yīng)商定期評(píng)估制度，按季度對(duì)供應(yīng)商商品價(jià)格、送貨情況、退換貨情況等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)服務(wù)不到位、質(zhì)量差、價(jià)格高、供貨不及時(shí)、銷售額低的供應(yīng)商予以淘汰，把有限的經(jīng)營(yíng)空間讓給暢銷品。

　　通過對(duì)庫(kù)存商品的監(jiān)控分析、滯銷商品的分析，及時(shí)將不動(dòng)銷商品做促銷申請(qǐng)、積極主動(dòng)聯(lián)系供應(yīng)商爭(zhēng)取促銷政策實(shí)行買贈(zèng)活動(dòng)或降價(jià)銷售。

　　2013年，煙臺(tái)石油通過不斷的新增優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，豐富了自采商品品種。

作者：佚名　來(lái)源：中國(guó)石化新聞網(wǎng)